5 bewährte Wachstumsstrategien für Anwaltskanzleien

5 bewährte Wachstumsstrategien für Anwaltskanzleien

Je nach Ihrer Situation kann eine Strategie für Ihre Anwaltskanzlei besser geeignet sein wie eine andere.

  • Lesezeit: 4 Minuten, 55 Sekunden
  • Veröffentlicht: Oktober 15, 2021

Wir alle waren schon einmal in einer Sitzung, in der Ideen zur Stimulierung des Wachstums herumgereicht wurden. Ehe man sich versieht, ist eine völlig neue Wachstumsstrategie entstanden, und alle arbeiten mit Hochdruck daran, in der Hoffnung, dass sich die Vorteile schneller einstellen. Es gibt nur ein Problem: Wenn die Begeisterung überhand nimmt, nehmen sich die Anwaltskanzleien oft nicht die Zeit, die Risiken zu analysieren und festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass eine neue Wachstumsstrategie wirklich erfolgreich sein wird.

Es gibt jedoch einige Strategien für das Wachstum einer Anwaltskanzlei, die sich immer wieder als erfolgreich erwiesen haben. Auch wenn jeder Ansatz ein gewisses Risiko birgt, können diese Strategien neues Wachstum bringen, ohne dass Sie Ihre Prozesse drastisch ändern müssen. Je nach Ihrer Situation kann eine Strategie für Ihre Anwaltskanzlei besser geeignet sein als eine andere.

Inhaltsverzeichnis

Nachstehend finden Sie fünf der gängigsten Wachstumsstrategien. Gehen wir sie der Reihe nach durch, vom niedrigsten zum höchsten Risiko:

1. Marktdurchdringung erhöhen

Bei diesem Ansatz werden demselben Mandanten mehr Leistungen angeboten. Da es nicht erforderlich ist, etwas Neues einzuführen, handelt es sich um eine relativ risikoarme Strategie, die relativ leicht umgesetzt werden kann. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft bietet Wirtschaftsprüfungsdienste an, aber nur wenige Ihrer Mandanten wissen davon. Indem Sie Ihre derzeitigen Mandanten auf Ihre anderen Leistungen aufmerksam machen, kann Ihre Firma ihre Relevanz erhöhen und mehr Einnahmen aus einem Markt erzielen, den Sie bereits erschlossen haben.

Es ist wichtig zu wissen, dass auch diese konservative Wachstumsstrategie nicht ohne Risiko ist. Wenn Sie von einem kleinen Kundenstamm abhängig sind, können Sie es sich nicht leisten, viele von ihnen zu verlieren. Außerdem kann es schwierig sein, Ihre Mandanten davon zu überzeugen, zusätzliche Leistungen in Anspruch zu nehmen. Mit anderen Worten: Mandanten neigen dazu, für zusätzliche Leistungen, die Sie anbieten, andere Anbieter aufzusuchen, weil sie diese Leistungen in ihrer Vorstellung nicht mit Ihrem Unternehmen in Verbindung bringen.

2. Neue Märkte erschließen

Eine weitere relativ risikoarme Strategie besteht darin, neue Märkte für Ihre bestehenden Leistungen zu erschließen. Dies ist eine gängige Wachstumsstrategie in der Kanzleibranche, da viele Anwaltskanzleien versuchen, ihre Leistungen so vielen Zielgruppen wie möglich zugänglich zu machen.

Das Konzept "mehr Käufer gleich mehr Umsatz" mag zwar logisch erscheinen, hat aber auch seine potenziellen Kosten. Es kann zeitaufwändig und kostspielig sein, neue Zielgruppen zu erschließen und zu pflegen, so dass Ihre Anwaltskanzlei Gefahr läuft, in potenziell wertvolle Märkte zu wenig zu investieren, während es in Märkte mit weniger Chancen zu viel investiert. Wenn Sie nicht aufpassen, kann dieser Ansatz Ihre Marke und jede Branchenspezialisierung, die Sie möglicherweise entwickelt haben, verwässern.

Wenn Sie jedoch neue Märkte mit Bedacht angehen, kann diese Wachstumsstrategie sehr effektiv sein. Wenn Ihre Anwaltskanzlei beispielsweise derzeit kleine Unternehmen betreut, sich aber ein neues Fortune-500-Produktionsunternehmen in Ihrer Region niederlässt, könnte ein großer Firmenkunde eine nützliche Wachstumschance darstellen.

3. Entwickeln Sie alternative Vertriebskanäle

Diese Strategie ist zwar im Bereich der freiberuflichen Dienstleistungen weniger verbreitet, kann aber dennoch effektiv sein. Durch Partnerschaften mit komplementären - aber nicht konkurrierenden - Anwaltskanzleien kann Ihr Unternehmen seine Reichweite durch die Nutzung alternativer Vertriebskanäle erweitern. Eine Anwaltskanzlei könnte beispielsweise eine Partnerschaft mit einem Handelsverband eingehen, um Zugang zu dessen Mitgliedern zu erhalten. Oder ein Partner einer Anwaltskanzlei könnte mit einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zusammenarbeiten, um Empfehlungen auszutauschen und sogar gemeinsam zu vermarkten.

Da diese Strategie im Bereich der freiberuflichen Dienstleistungen eher selten ist, besteht das größte Risiko darin, die richtige Lösung zu finden. Die Entwicklung alternativer Vertriebskanäle kann kostspielig sein, so dass es wichtig ist, abzuwägen, ob sich die Investition lohnt - zumal die Wahl eines alternativen Vertriebskanals Ihrer Marke schaden kann, wenn sie Glaubwürdigkeitsprobleme aufwirft.

4. Neue Dienstleistungen entwickeln

Bei dieser Strategie entwickelt Ihre Anwaltskanzlei eine völlig neue Leistung, um einen unterversorgten Markt zu bedienen. In gewisser Weise tun dies die meisten Anwaltskanzleien bereits. Schließlich haben keine zwei Mandanten die gleichen Bedürfnisse, so dass sie ihre Leistungen an die Besonderheiten der Situation eines Mandanten anpassen. Aber als Marktstrategie muss eine Kanzlei in größeren Dimensionen denken. So könnte eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft über ihr traditionelles Steuerangebot hinausgehen und ein neues Dienstleistungsangebot anbieten - zum Beispiel Internet-Sicherheitsdienste oder Finanzplanung.

Trotz des Potenzials, ein erhebliches Wachstum zu erzielen, ist diese Strategie mit einer Reihe von Risiken verbunden. Zum einen erfordert die Entwicklung einer neuen Leistung einen beträchtlichen Zeitaufwand, der die entscheidende Aufmerksamkeit von den bereits angebotenen Leistungen ablenken kann. Durch die Erweiterung Ihres Leistungsangebots läuft Ihre Kanzlei auch Gefahr, ein Tausendsassa zu werden - ein Generalist, der für nichts Bestimmtes steht.

Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass neue Leistungen zu Ihrer Marke passen, keinen Interessenkonflikt verursachen und Ihre Empfehlungsgeber nicht verprellen. Sie sollten sich auf natürliche Weise in Ihr aktuelles Leistungsportfolio einfügen, damit Mandanten und potenzielle Kunden Vertrauen in Ihre Fähigkeit haben, diese Leistungen zu erbringen.

5. Neue Leistungen für neue Märkte

Den Abschluss unserer Liste bildet die risikoreichste Wachstumsstrategie von allen: das Anbieten neuer Leistungen auf neuen Märkten. Abgesehen von der Herausforderung, neue Leistungen zu entwickeln, beinhaltet diese Strategie auch die Erschließung eines neuen Marktes. Um die damit verbundenen Risiken zu rechtfertigen, muss die potenzielle Chance beträchtlich sein.

In einigen Fällen kann diese Strategie sehr erfolgreich sein. Nehmen wir zum Beispiel einen unserer Mandanten aus dem Bereich der Verbrauchermarktforschung. Er hatte eine Softwareplattform entwickelt, um seinen bereits breit gefächerten Mandantenstamm zu bedienen. Dann entdeckte das Unternehmen, dass die Softwareplattform auch ein spezifisches Problem im Bereich der medizinischen Forschung lösen konnte. Sie beschlossen, ein neues Unternehmen zu gründen, das sich an medizinische Forscher wendet - so konnten sie die Chance nutzen, ohne ihre Marke zu verwässern und ihren derzeitigen Mandantenstamm zu verwirren.

Bewertung der Risiken und Festlegung der Strategie

Jede dieser Wachstumsstrategien birgt gewisse Risiken, und um zu entscheiden, welcher Ansatz für Ihre Kanzlei am besten geeignet ist, müssen Sie Ihre spezifische Situation beurteilen. Welches Risiko ist beispielsweise für Ihre Anwaltskanzlei größer: die geografische Expansion in neue Märkte oder das Hinzufügen neuer Leistungen in Ihren bestehenden Märkten?

Bevor Sie eine erfolgreiche Wachstumsstrategie verfolgen können, müssen Sie Erkenntnisse sammeln, die Ihnen helfen, diese Risiken zu bewerten. Mit der richtigen Recherche und sorgfältigen Überlegungen zu Ihren Zielgruppen, Ihrer Marke und Ihren Zielen können Sie eine Wachstumsstrategie ermitteln, die für Ihre Anwaltskanzlei am sinnvollsten ist.