Der Leitfaden für Rechtsanwälte zu Webinaren

Eines der Hauptziele von Vermarktern bei Anwaltskanzleien ist es, das Fachwissen ihrer Anwaltskanzlei und ihrer Experten zu präsentieren - und vielleicht kann keine moderne Marketingtechnik das Fachwissen besser zum Leben erwecken als Webinare.

Ein gut beworbenes und besuchtes Webinar rückt das Fachwissen Ihrer Anwaltskanzlei in den Mittelpunkt. Webinare eröffnen einen seltenen Kanal, über den sowohl Experten als auch potenzielle Mandanten direkt miteinander in Kontakt treten können, was für beide Seiten von Vorteil ist. Experten stellen denjenigen, die nach Antworten auf ihre Probleme suchen, Lehrmaterial zur Verfügung, und die Teilnehmer engagieren sich und geben Feedback zu den diskutierten Themen. Ganz zu schweigen davon, dass Webinar-Teilnehmer direkt aufgefordert werden können, ihre Hand zu heben, um ein richtiges Gespräch zur Geschäftsentwicklung zu beginnen.

Die Akzeptanz von Webinaren ist bei Anwaltskanzleien zwar gering, aber sie nimmt zu. Immer mehr Vermarkter in Anwaltskanzleien stellen fest, dass sich die Investition in Webinare lohnt.

In diesem Leitfaden können Business-to-Business (B2B)-Vermarkter das Folgende lesen:

• Untersuchungen über die wachsende Praxis von Webinaren im B2B-Bereich
• Beliebte Webinar-Plattformen und Tools zur Bewertung
• Welche Themen Sie präsentieren sollten
• Wie häufig Sie ein Webinar veranstalten sollten
• Wie man Webinare effektiv bewirbt
• Eine Checkliste für die Durchführung eines erfolgreichen Webinars
• Webinar-Analysen verstehen und den ROI berechnen
• Aber lassen Sie uns zunächst definieren, was wir unter einem "Webinar" verstehen

Was ist ein Webinar?

Webinare sind digitale Umgebungen, in denen Fachleute von Experten über Geschäftsthemen lernen können. Meistens werden die Präsentationen von einem oder mehreren Fachleuten gehalten, die eine vorbereitete Präsentation von ihrem Computerbildschirm aus zeigen und dabei Analysen, Perspektiven und andere Kommentare hinzufügen. Die Teilnehmer können mit dem/den Vortragenden in Kontakt treten, indem sie Fragen in ein Chat-Feld eingeben, an Umfragen teilnehmen und auf Angebote zur Vertiefung des Gesprächs reagieren. 

Auf welche Trends sollten B2B-Vermarkter achten?

Laut dem Webinar-Benchmark-Report 2019 von ON24 geben 76 % der befragten Marketer an, dass sie mit Webinaren mehr Leads generieren können, und 75 % stimmen zu, dass Webinare ihnen helfen, die Reichweite ihrer Marke zu erhöhen. Darüber hinaus können diese Veranstaltungen zu minimalen Kosten durchgeführt werden - es sind keine Reisekosten erforderlich - was diese Initiativen zu erstklassigen Kandidaten für einen hohen ROI macht.

Aber Vorsicht: Dieses glänzende Objekt sollte strategisch entlang der Buyer's Journey und innerhalb Ihres Marketingsystems platziert werden. Webinare sollten gezielt auf Käufer abzielen, die Probleme recherchieren oder Lösungen evaluieren.

Webinare sind auch eine Möglichkeit für die Teilnehmer, Weiterbildungseinheiten (CEUs) für professionelle Zertifizierungen und Akkreditierungen zu erwerben.

Die Entwicklungsvorteile von Webinaren gelten nicht nur für Ihr Publikum. Wenn Sie sichtbare Experten in Ihrer Anwaltskanzlei heranziehen möchten, sind Webinare eine gute Möglichkeit, Ihre Redefähigkeiten zu verbessern. 

Darüber hinaus wissen wir aus unseren Untersuchungen über sichtbare Experten, dass der Aufbau einer persönlichen Marke und die Wahrnehmung von Fachwissen die Tür zu höheren Honoraren öffnet.

Erste Schritte mit Webinaren

Es besteht kein Zweifel daran, dass Webinare eine Menge an beweglichen Teilen zu koordinieren haben. Aber das ist nichts im Vergleich zu anderen häufig genutzten Marketingtechniken wie dem Sponsoring einer Konferenz. 

Welche Webinar-Software sollten Sie verwenden?

Für anspruchsvolle Marketingsysteme bieten einige Webinar-Plattformen sehr solide Analyse- und Berichtsfunktionen. Für Anwaltskanzleien, die gerade erst anfangen, bieten andere Software-Plattformen grundlegende Funktionen. Die Wahl der richtigen Software hängt von Ihrem Budget und Ihren strategischen Zielen ab.

Hier ist eine Liste beliebter Webinar-Software und -Plattformen, die Sie in Betracht ziehen sollten:

• On24
• GoTo
• Webinar
• Zoom
• EasyWebinar
• Demio

Welches Thema sollte Ihr Webinar haben?

Eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen müssen, ist die Auswahl der Themen für Ihre kommenden Webinare. Zunächst müssen Sie Ihre Zielkunden recherchieren. Mit welchen Herausforderungen sind sie konfrontiert? Verfügen Sie über das Fachwissen und die Dienstleistungskapazitäten, um diesen Zielgruppen auf ihrer Buyer Journey einen Mehrwert zu bieten? 

Im Folgenden finden Sie eine gute Möglichkeit, dieses Konzept zu visualisieren. Konzentrieren Sie sich auf die Überschneidungen zwischen dem, was für Ihre Zielkunden wichtig ist, und den Dienstleistungen, die für Ihre Anwaltskanzlei wichtig sind.

Primärforschung kann eine beträchtliche Investition sein, aber die daraus gewonnenen Erkenntnisse können Ihrem Publikum einen enormen Mehrwert bieten, wenn Sie die Forschung entsprechend gestalten. Und das Beste daran? Diese Erkenntnisse können nirgendwo anders gefunden werden!

Neben der Forschung gibt es noch andere Möglichkeiten, ein Publikum zu gewinnen. Webinar-Teilnehmer suchen die Perspektive von außen. Eine Präsentation, die sich um einen einzigartigen Standpunkt oder einen eigenen Rahmen für eine bestimmte Herausforderung dreht, kann ein guter Weg sein, um Interesse zu wecken.

Wie häufig sollten Sie Webinare veranstalten?

In der oben erwähnten High Growth Study 2019 wurde festgestellt, dass fast 22 % der Unternehmen Webinare in ihrem Marketing-Mix verwenden. Von diesen Unternehmen führen 68 % jährlich oder mehrmals pro Jahr Webinare durch, 25 % monatlich und 7 % wöchentlich. 

Das bedeutet, dass, wenn wir alle 1.000 untersuchten Dienstleistungsunternehmen betrachten, nur 7 % monatlich oder häufiger Webinare veranstalten. Die konsequente Durchführung von Webinaren auf monatlicher Basis könnte eine Möglichkeit für B2B-Kanzleien sein, ihre Marketingbemühungen zu differenzieren.

Bedeutet dies, dass Sie monatliche Webinare durchführen sollten? Wahrscheinlich nicht. Es braucht Zeit, um ein Publikum aufzubauen, das regelmäßig an Ihren Webinaren teilnimmt. In jedem Fall müssen Webinare immer noch effektiv beworben werden.

Wie bewirbt man ein Webinar?

Da Webinare ein Mechanismus zur Vertiefung der Beziehungen zu Ihren Zielmandanten sind, werden sie am effektivsten bei bestehenden Zielgruppen beworben. Um die Reichweite Ihres Webinars zu erhöhen, können Sie ein Co-Branding oder die Zusammenarbeit mit einer anderen Organisation in Betracht ziehen, die eine ähnliche Zielgruppe hat. 

Es gibt natürliche Synergien zwischen Kanzleien, die ein gemeinsames Zielpublikum haben. Webinare mit Co-Branding sind eine großartige Möglichkeit für diese Organisationen, zusammenzuarbeiten und die Sichtbarkeit ihrer Expertise zu erhöhen. 

E-Mail gilt weithin als die beste Art, für Webinare zu werben, was angesichts des Ziels, ein größeres Engagement bei einem bestehenden Publikum zu erreichen, auch Sinn macht. Soziale Medien können bei einer ausreichend großen Zielgruppe ebenfalls effektiv sein.

Die Werbung für das Webinar einige Wochen im Voraus ist ein guter Weg, um die Zahl der Teilnehmer zu erhöhen, aber Sie sollten nicht zu früh damit beginnen. Nach Angaben von GoToWebinar erfolgen 59 % der Anmeldungen weniger als eine Woche vor dem Webinar. Ihre Situation wird unterschiedlich sein. Für die meisten sind 2-3 Wochen vor dem Präsentationstermin ein guter Richtwert für ein Werbefenster.

Gibt es eine Checkliste für die Durchführung eines reibungslosen Webinars?

Fehler passieren, aber sie lassen sich abmildern. Technische Probleme können Ihre Moderatoren frustrieren. Selbst die einfachsten Dinge müssen überprüft werden, da man nie weiß, wo ein Problem auftauchen könnte. Hier ist eine Checkliste, die Sie verwenden können, um sicherzustellen, dass das Webinar reibungslos verläuft:

Vor dem Webinar:

• Planen Sie einen Testlauf mit den Moderatoren, um sicherzustellen, dass die Technik funktioniert.
• Legen Sie die Erwartungen mit den Moderatoren fest (z. B.: Wer wird den Bildschirm teilen und werden Sie vor der Kamera sein)
• Puffern Sie 30-60 Minuten vor dem Webinar für die Vorbereitung und Einrichtung
• Testen Sie, ob die gesamte Hardware ordnungsgemäß funktioniert - Mikrofone, Computer usw.
• Stellen Sie sicher, dass Sie eine zuverlässige Internetverbindung haben
  Schalten Sie Handys und alle Benachrichtigungen aus

Während des Webinars:

• Der Moderator stellt die Moderatoren vor und gibt einen Überblick über das Thema
• Verwenden Sie Webcams so oft wie möglich
• Achten Sie auf das Timing
• Veröffentlichen Sie die wichtigsten Erkenntnisse oder Punkte auf Social Media. Dadurch wird bekannt, dass Sie Webinare produzieren, und Sie signalisieren, dass Sie diesen Kanal aktiv nutzen.
• Nutzen Sie Umfragen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Auf diese Weise können Sie Live-Daten in Ihre Präsentation einfließen lassen oder Feedback von Ihren Zuhörern einholen, das Sie zur Verbesserung künftiger Präsentationen nutzen können.
• Bitten Sie um Fragen. Die Beantwortung von Fragen in Ihrem Webinar ist für die Webinarteilnehmer sehr wertvoll. Und ein sehr engagiertes Publikum wird eher bereit sein, das Gespräch nach der Sitzung fortzusetzen. Erinnern Sie die Teilnehmer während des Webinars daran, Fragen zu stellen.

Nach dem Webinar:

• Senden Sie die Folienpräsentation und die Webinaraufzeichnung per E-Mail an alle Teilnehmer, auch an diejenigen, die nicht teilgenommen haben.
• Gehen Sie auf Fragen ein, die Sie während der Präsentation nicht beantworten konnten.
• Fügen Sie das Webinar als On-Demand-Ressource zu Ihrer Website hinzu.

Wie kann man die Leistung von Webinaren analysieren, verbessern und ihren ROI nachweisen?

Es gibt Möglichkeiten, die Rendite von Marketinginvestitionen in Webinare zu quantifizieren, aber es kann einige Zeit dauern, bis man durch einige Werbe- und Durchführungszyklen genügend Daten gesammelt hat. Für den Fall, dass Sie dazu in der Lage sind, finden Sie hier eine Liste der wichtigsten Kennzahlen, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

Anzahl der Anmeldungen und Teilnehmer - diese übergeordnete Kennzahl kann im Laufe der Zeit überwacht werden, um das Wachstum Ihres Webinar-Publikums zu bewerten und festzustellen, welche Themen die meisten Teilnehmer anziehen.

Teilnahmequote - wie viele Ihrer angemeldeten Teilnehmer nehmen tatsächlich an Ihrem Webinar teil? 

Engagement/Interesse - diese Kennzahl ist in der Regel hinter proprietären Algorithmen von Webinar-Software oder -Plattformen versteckt, aber sie ist ein Indikator dafür, wie engagiert Ihr Publikum ist. Eine hohe Engagementrate kann ein wichtiger Indikator für Leads sein.

Anzahl der generierten Leads - es ist aussagekräftig zu wissen, wie viele Leads einem bestimmten Marketingkanal zugeordnet werden können. Die Zuordnung von Leads zu Webinaren ist relativ einfach, wenn Ihr CRM richtig eingerichtet ist. Dies ist ein guter erster Schritt, um den ROI nachzuweisen.

Umsatz pro Lead - Wenn Sie den Wert eines Leads kennen, können Sie den ROI für diesen spezifischen Kanal messen. Nehmen wir an, ein Lead ist für Ihre Anwaltskanzlei 1.000,00 Euro wert. Wenn ein Webinar 500,00 Euro kostet und zwei Leads generiert, haben Sie einen Ertrag von 1.500,00 Euro für Ihre Investition in dieses Webinar.

Der ROI von Webinaren kann sich auch auf geistiges Eigentum und Markteinblicke erstrecken. Wenn Sie z. B. verfolgen, welche Fragen Ihr Publikum stellt, erhalten Sie eine Vorstellung davon, welche Herausforderungen es zu lösen versucht. Dies kann dazu genutzt werden, die Qualität und Relevanz künftiger Präsentationen zu verbessern. 

Fazit

Wenn Sie ein bestehendes Publikum haben und nach neuen Wegen suchen, um mit ihm in Kontakt zu treten, sind Webinare möglicherweise eine gute Lösung. Wenn Sie Webinare zum ersten Mal veranstalten, sollten Sie einen "Probelauf" machen, um die Fehler zu beseitigen, bevor Sie Ihre erste Sitzung mit viel Werbung ausstatten.

Wenn Sie nicht über ein großes Publikum verfügen, aber Webinare in Ihre Strategie einbeziehen möchten, können Sie ein Webinar in Zusammenarbeit mit einer Organisation veranstalten, die über ein großes Publikum verfügt.