Nischenmarketing kann gewisse Vorteile bieten. Wachstumsstarke Anwaltskanzleien setzen (mindestens 20 % Wachstum pro Jahr) eher auf Nischenmarketing als andere.
Anwaltskanzleien, die sich auf Nischenangebote spezialisieren und ihre Marketingbemühungen auf diese konzentrieren, haben auch eine höhere Wahrscheinlichkeit:
- Sie geben weniger Geld für Marketing aus. Sie konzentrieren sich auf die am besten geeigneten Taktiken, um einen höheren Gewinn zu erzielen.
- Sie erzielen höhere Gewinnspannen. Die Spezialisierung auf eine Dienstleistung ermöglicht es ihnen, auf ihrem Zielmarkt gut abzuschneiden und profitabler zu sein.
- Sie haben einen größeren Wettbewerbsvorteil oder ein klares Unterscheidungsmerkmal. Die Spezialisierung (und die entsprechende Kommunikation mit den Zielgruppen) ist ein Grundsatz der Differenzierung.
Was ist mit Diversifizierung?
Eine große und diversifizierte Anwaltskanzlei hat definitiv Vorteile. Wenn Sie alles anbieten können, was ein potenzieller Mandant sich wünschen könnte, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Anwaltskanzlei ausgelastet bleibt und weiterhin eine vielfältige Gruppe talentierter Mitarbeiter beschäftigen kann. Manch einer könnte jedoch sagen, dass dies die Anwaltskanzlei zu einem "Tausendsassa" macht, der nichts beherrscht.
Größere Anwaltskanzleien wachsen oft durch die Diversifizierung ihres Portfolios, das Hinzufügen von Dienstleistungen und Standorten, die von Mandanten nachgefragt werden, oder sogar durch Fusionen und Übernahmen (M&A). Auch wenn an dieser Wachstumsstrategie nichts auszusetzen ist, ist es wichtig, diesen strategischen Plan immer wieder zu überprüfen.
Ist Nischenmarketing das Richtige für Sie?
Hier sind 5 Fragen, die Ihnen helfen, die Eignung von Nischenmarketing zu beurteilen:
- Was ist in Ihrer Branche los? Atmen Sie durch und werfen Sie einen unvoreingenommenen Blick auf Ihre Branche. Analysieren Sie Ihre Wettbewerbslandschaft sowie die neuesten Trends, allgemeine Probleme oder Herausforderungen, mit denen Anwaltskanzleien wie das Ihre konfrontiert sind.
- Wer sind Ihre Zielgruppen (und was wollen sie)? Raten Sie nicht. Intern erstellte Fokusgruppen und Umfragen zur Mandantenerfahrung sind nur bedingt aussagekräftig. Was Ihre Mandanten und Interessenten sagen und tun, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Untersuchungen von Dritten können helfen. Sobald Sie die Schmerzpunkte und Wahrnehmungen kennen, sollten Sie einen soliden Plan haben, was Sie mit diesen wichtigen Informationen anfangen wollen.
- Was funktioniert - und was funktioniert nicht - bei Ihrem derzeitigen Geschäftsmodell? Dies ist in der Regel eine der schwierigsten Fragen, da die Antworten sehr nuanciert sein können. Wie gesund ist Ihre Vertriebspipeline? Wie eng sind Ihre Marketing- und Geschäftsentwicklungsteams aufeinander abgestimmt? Betreiben Sie proaktives Marketing oder ist Marketing in Ihrer Anwaltskanzlei eher ein nachträglicher Gedanke? Wie hoch ist der Aufwand, den Sie für bestimmte Marketingaktivitäten betreiben, im Vergleich zu der Wirkung, die Sie damit erzielen?
Die Antworten auf diese und andere Fragen führen zu der entscheidenden Frage: Können Sie es sich leisten (finanziell und organisatorisch), Ihr Modell oder Ihre Strategie grundlegend zu ändern? - Verfügen Sie über die Ressourcen, um Ihre Bemühungen zu konzentrieren? Dies betrifft alle Fachleute in Ihrer Anwaltskanzlei, einschließlich der Fachexperten, Ihres Geschäftsentwicklungsteams und der Vermarkter. Sind Ihre technischen Fachleute zu dünn gesät? Abgesehen von den technischen Fachleuten, ist Ihre Marketingabteilung ausgelastet? Oder haben Sie überhaupt eine Marketingabteilung? Verfügen Ihre Geschäftsentwicklungs- und Marketingteams über die richtigen Fähigkeiten und Rollen? Wenn Sie Änderungen vornehmen oder Ihre Strategie überarbeiten, haben Sie dann Personen, die sich für die Gesamtinitiative einsetzen und die Dinge zum Erfolg führen können?
- Haben Sie die Zeit, um zu sehen, dass sich Ihre Bemühungen auszahlen? Die Entwicklung von Inhalten ist von entscheidender Bedeutung, um das Bewusstsein und die Bildung Ihrer Zielgruppen zu steigern. Und das braucht Zeit. Wenn Sie Glück haben, können Sie bereits nach 3 bis 4 Monaten erste Ergebnisse sehen, aber es kann bis zu einem Jahr dauern, bis signifikante Änderungen in der Kommunikation Ihrer Anwaltskanzlei wirklich greifen. Wenn die wichtigsten Interessengruppen Ihrer Anwaltskanzlei nicht davon überzeugt sind, dass Nischenmarketing ein langfristiges Unterfangen ist, werden Sie scheitern.
Die Antworten auf diese Fragen erfordern viel mehr Überlegungen (und wahrscheinlich ein größeres Gespräch innerhalb der Führungsteams Ihres Anwaltskanzlei), um die endgültige Entscheidung zu treffen, Ihren Ansatz zu ändern. Nischenmarketing ist nicht für jede Anwaltskanzlei geeignet, aber es kann eine Möglichkeit sein, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Die andere Seite des Zauns
Es ist auch wichtig, die potenziell negativen Folgen einer schief gelaufenen Nischenmarketingstrategie zu bedenken:
Eine große Wahrnehmungslücke
Untersuchen Sie regelmäßig sowohl die externe (Mandanten) als auch die interne (Mitarbeiter) Wahrnehmung, um etwaige Lücken zwischen beiden aufzudecken. Mandanten haben möglicherweise nur ein sehr begrenztes Verständnis von dem, was Sie tun, und treffen auf der Grundlage dieser Wahrnehmung Annahmen.
Eine Identitätskrise
Es kann schwierig sein, Ihre Positionierung zu definieren, vor allem, wenn Sie mehrere Interessengruppen und neuere Mitarbeiter haben, die mit der Geschichte und dem Wachstum Ihrer Anwaltskanzlei im Laufe der Jahre nicht so vertraut sind.
Organisatorische Silos
Eine geringere Interaktion zwischen Abteilungen, Branchen oder Märkten führt oft zu einem Mangel an Kameradschaft und der Nichtexistenz von Cross-Selling - dem Fluch vieler größeren Anwaltskanzleien.
Unabhängig davon, ob Nischenmarketing das Richtige für Sie ist oder nicht, sollten Ihre potenziellen Mandanten immer das Gefühl haben, dass sie im Mittelpunkt Ihrer Aufmerksamkeit stehen. Die Spezialisierung auf eine bestimmte Nische kann hier Abhilfe schaffen und dazu beitragen, dass Ihre Botschaft ihr Ziel erreicht.