Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter), ist die visuelle Darstellung der Customer Journey, die den Verkaufsprozess vom Bewusstsein bis zur Handlung darstellt.
Der Trichter, der manchmal auch als Marketingtrichter oder Umsatztrichter bezeichnet wird, veranschaulicht die Idee, dass jeder Verkauf mit einer großen Anzahl von potenziellen Kunden beginnt und mit einer viel kleineren Anzahl von Personen endet, die tatsächlich einen Kauf tätigen.
Wie der Sales Funnel funktioniert
Die Stufen des Verkaufstrichters variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber sie sind im Allgemeinen in vier Abschnitte unterteilt.
Bekanntheit:
Diese Stufe umfasst die größte Anzahl von Kundeninteressenten. In dieser Phase haben die Kunden ein Problem festgestellt, suchen nach einer Lösung und werden über Content Marketing, eine E-Mail-Kampagne, Social Media Marketing oder andere Wege auf ein Unternehmen aufmerksam.
Interesse:
In dieser Phase beginnt die Zahl der Kundeninteressenten zu sinken, aber die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses steigt. Dies ist im Allgemeinen der Zeitpunkt, an dem sich der Kunde mit dem Unternehmen auseinandersetzt, weitere Informationen anfordert und Fragen stellt.
Entscheidung:
Sobald der Kunde auf das Unternehmen aufmerksam geworden ist, sich gemeldet hat und Antworten auf Fragen gesucht hat, ist es Zeit für die Entscheidung. Diese Phase des Prozesses kann Verkaufsangebote und weitere Nachforschungen über die verschiedenen von der Organisation angebotenen Optionen beinhalten.
Handeln:
Alle zuvor genannten Phasen münden in den letzten Schritt: die Aktion. An diesem Punkt hat sich der Kunde für den Kauf des Produkts entschieden.
Strategien für den Sales Funnel
Im heutigen Zeitalter des Kunden ist die Reise, die ein Kunde durchläuft - manchmal auch als Kundenlebenszyklus bezeichnet - weniger wahrscheinlich linear. Aus diesem Grund behaupten einige Experten, dass der traditionelle Verkaufstrichter obsolet ist.
Andere behaupten, dass der Verkaufstrichter immer noch ein wertvolles Werkzeug ist, solange Marketing- und Vertriebsteams zwei Dinge verstehen - dass qualifizierte Leads den Trichter möglicherweise näher am unteren Ende betreten, als dies noch vor 10 Jahren der Fall war, und dass sich die Rolle des Marketings verändert.
In der Vergangenheit war die Lead-Generierung (der oberste und breiteste Teil des Trichters) typischerweise die Aufgabe der Marketingabteilungen, während der Vertrieb für die Pflege der Leads und die Führung der Interessenten durch die Vertriebspipeline verantwortlich war.
Heute stützt sich ein erfolgreiches Unternehmen sowohl auf den Vertrieb als auch auf das Marketing, um den Kunden durch den Verkaufstrichter zu leiten und die Kundenbindung aufzubauen, wobei es die Vorteile des Content-Marketings, der Kundendatenanalyse und der Zwei-Wege-Kommunikation nutzt, die das Social Media Marketing bietet.