Was ist ein Lead?

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Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Vertriebskontakt, eine Person oder eine Organisation, die Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen bekundet. Leads werden in der Regel durch die Empfehlung eines bestehenden Kunden oder durch eine direkte Reaktion auf Werbung gewonnen. Die Marketingabteilung eines Unternehmens ist in der Regel für die Lead-Generierung verantwortlich.

Inhaltsverzeichnis

Informationen zu Leads

Das Verfolgen und Abschließen von Leads obliegt normalerweise der Vertriebsabteilung des Unternehmens. Ein IT-Anbieter oder Channel-Partner wirbt beispielsweise mithilfe von PPC-Werbung für sein Angebot und hofft, die Aufmerksamkeit qualifizierter Käufer zu gewinnen. Jede Anfrage nach weiteren Informationen zum Anbieter oder Partner zählt als Lead, aus dem sich in der Folge ein Verkauf entwickeln kann.

Die Informationen, die in einem Lead erfasst werden, variieren. Sie können aus dem Namen und der E-Mail-Adresse einer Person bestehen oder einen breiteren Überblick über den potenziellen Käufer bieten, einschließlich Informationen über seine Rolle in seinem Unternehmen und einen voraussichtlichen Zeitrahmen für den Kauf. Die Bemühungen eines Unternehmens zur Lead-Generierung und seine Vorgehensweise im Umgang mit Leads können seinen Erfolg auf dem Markt erheblich beeinflussen. Zu diesem Zweck versuchen die meisten Unternehmen, effektive Praktiken zu etablieren, die die Prozesse der Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Verteilung umfassen.

Quellen für die Lead-Generierung

Der Prozess der Gewinnung von Leads beginnt mit der Lead-Generierung. Die Lead-Generierung umfasst marketingbezogene Aktivitäten oder Lead-Generatoren. Auf einer grundlegenden Ebene kann die Lead-Generierung so einfach sein wie die Gewinnung von Empfehlungen von bestehenden Kunden. Unternehmen, die ihre Umsätze schnell steigern möchten, wenden jedoch in der Regel andere Techniken zur Lead-Generierung an.

Sie können zum Beispiel Lead-Listen von einem Lead-Generierungsunternehmen kaufen, das eine Datenbank mit Geschäfts- und Privatkunden-Leads unterhält. Solche Listen können verwendet werden, um Direktmarketing, E-Mail-Marketing oder Telemarketing-Kampagnen durchzuführen, die allesamt Formen des Direktmarketings sind.

Unternehmen können auch Business-to-Business (B2B)-Veranstaltungen ausrichten oder daran teilnehmen, um Leads zu generieren. Beispiele für solche Event-Marketing-Aktivitäten sind Messen, Webinare und Lunch-and-Learn-Meetings.

Mit dem Aufkommen des digitalen Marketings wurde eine Reihe zusätzlicher Instrumente zur Lead-Generierung geschaffen. Im Gegensatz zu Direktmarketing-Techniken konzentrieren sich digitale Marketing-Ansätze, wie z. B. Inbound-Marketing, auf die Ansprache von Leads durch von Unternehmen erstellte Online-Inhalte. Inbound-Marketing-Inhalte können Blog-Posts, Videos, Infografiken und White Papers umfassen. Bei der Erstellung und Veröffentlichung von Inbound-Marketing-Inhalten können Unternehmen eine Content-Marketing-Strategie anwenden, um ihre Marke zu fördern.

Inbound-Marketing umfasst auch Mobile- und Social-Media-Marketing unter Verwendung von Online-Plattformen wie Facebook, LinkedIn und Twitter.

Lead Management Prozess

Erfolgreiche Lead-Generierungsaktivitäten generieren Vertriebs-Leads von unterschiedlicher Qualität und Dringlichkeit. Um das Geschäftspotenzial dieser Leads zu maximieren, kann ein Unternehmen einen Lead-Management-Prozess entwickeln, der manchmal auch als Lead-to-Revenue-Management bezeichnet wird und Methoden und Systeme zur Erfassung, Verfolgung und Verteilung von Leads an Vertriebsmitarbeiter zum Abschluss umfasst.

Das Lead-Management konzentriert sich auf die Pflege der einzelnen Leads, die die Vertriebs-Pipeline eines Unternehmens füllen. Die Marketingabteilung ist in der Regel für das Lead-Scoring verantwortlich, d. h. die Bewertung und Einstufung von Leads nach der Position des potenziellen Käufers im Verkaufstrichter (Sales Funnel). Der Verkaufstrichter, der auch als Buyer's Journey oder Verkaufszyklus bezeichnet wird, beginnt mit der ersten Aufmerksamkeit des Käufers für ein Produkt oder eine Dienstleistung und gipfelt in einem Verkauf.

Arten von Leads

Entlang des gesamten Verlaufs der Buyer's Journey bewertet das Marketingteam die Leads weiter, oft in Form von Punkten oder einer Temperaturskala - also kalte oder heiße Leads. Das Lead-Scoring kann auch in Form von Lead-Qualifizierung ausgedrückt werden.

Die folgenden Begriffe werden verwendet, um verschiedene Arten von Leads zu beschreiben:

Verdächtige:

Manchmal auch als Verdächtige bezeichnet, können potenzielle Käufer am oberen Ende des Kauftrichters Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekunden, wenn sie die Website eines Anbieters besuchen, um allgemeine Informationen zu erhalten. Die Verdächtigen dazu zu bringen, sich entlang des Trichters in Richtung eines Kaufs zu bewegen, ist die Aufgabe des Lead Nurturing. Beim Lead Nurturing hält der Vermarkter eine Kommunikationslinie mit dem Käufer aufrecht und versorgt ihn bei Bedarf mit Informationen.

Kalte, warme und heiße Leads:

Marketing- und Vertriebsmitarbeiter können Leads in kalte, warme oder heiße Leads einteilen, je nachdem, wie groß das Interesse oder die Bereitschaft des potenziellen Kunden ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Ein potenzieller Kunde, der einen unmittelbaren Bedarf für ein Serviceangebot, einen Budgetrahmen für die Implementierung des Service und einen Zeitrahmen für die Implementierung angegeben hat, würde wahrscheinlich als "Hot Lead" klassifiziert werden. Im Gegensatz dazu kann ein warmer Lead einen Bedarf für ein Produkt angeben, aber kein festgelegtes Budget oder einen Zeitrahmen, in dem der Kauf getätigt werden soll. Einige Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter verwenden das BANT-System, das für "budget, authority, need & time frame" (dt. Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen) steht, um Leads als kalt, warm oder heiß zu kategorisieren.

Marketing-qualifizierter Lead:

Ein marketing-qualifizierter Lead (marketing qualified lead, MQL) ist ein potenzieller Käufer, der Interesse an dem Produkt gezeigt hat, aber nicht bereit ist, in naher Zukunft einen Kauf zu tätigen. Im Vergleich zu vertriebsqualifizierten Leads (sales qualified lead, SQLs), die ein hohes Maß an Kaufabsicht signalisiert haben, benötigen MQLs möglicherweise zusätzliche Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung vom Marketingteam.

Verkaufsqualifizierter Lead:

Ein Verkaufsqualifizierter Lead (sales qualified lead, SQL) zeigt ein unmittelbares Kaufinteresse und wird zu einem verkaufsbereiten Interessenten. An diesem Punkt leitet das Marketingteam den SQL an das Vertriebsteam weiter. Im IT-Channel kann die Lead-Verteilung zwischen einem Produktanbieter, der den Lead generiert und qualifiziert, und einem Channel-Partner, z. B. einem Value-Added Reseller (VAR), stattfinden.

 

Unternehmen können den Prozess des Lead-Managements, des Scorings und der Pflege von Leads durch Customer Relationship Management (CRM) und Marketing-Automatisierungssysteme automatisieren.